輸贏：方威為贏客戶信任，陪出差，獻殷勤，噓寒問暖，卻弄巧成拙
導語
做銷售就像談戀愛 ， 電視劇《輸贏》里 ， 方威把客戶（O&T趙蘭/趙總）的行蹤搞得一清二楚,24小時貼身跟蹤趙蘭 ， 把趙蘭氣得差點報警......
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劇中 ， 在周銳的指導、以及貝爻爻的調查下 ， 大家得知以下客戶信息：趙蘭 ， 35歲 ， 幾天前剛升為O&T公司的高管 ， 據說她是美容水療館的貴賓客戶 ， 一年花在臉上的錢是我們想象不到的數字 ， 典型的“孔雀型”客戶 。
根據資料顯示 ， “孔雀型”客戶有以下特點：
1.注重外表形象；
2.喜歡并且很享受別人贊美自己；
3.喜歡在友好環(huán)境下與人交流 ， 先做朋友 ， 在談事情等 。
劇中方威為了“拿下”趙蘭 ， 幾乎24小時跟蹤趙蘭 ， 每天去公司圍堵 ， 尾隨趙蘭去拜訪客戶、逛街、美容 ， 甚至買機票跟趙蘭一起出差 ， 保姆式為趙蘭服務 ， 可趙蘭非但不領情 ， 反而指責方威變態(tài) ， 為什么呢？
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1.沒找準對方的精準需求——趙蘭的孩子需要進重點班
方威根據貝爻爻的調查了解到：趙蘭非常愛惜自己的羽毛 ， 每年都花大價錢來保養(yǎng)自己的臉 ， 就裝扮成一位很專業(yè)的美容師 ， 來到趙蘭的身邊 ， 貼身為趙蘭化妝 。
首先 ， 方威對化妝以及美容是一竅不通的 ， 只不過是現學現賣罷了 ， 利用自己的短處去倒貼客戶的長處 ， 以卵擊石本來就是一個錯誤的選擇 。
其次 ， 趙蘭有固定美容店的VIP卡 ， 她如果需要化妝或者專職的保養(yǎng) ， 可以去固定的店鋪 ， 找專職店員為她貼心服務 。 言下之意 ， “專職美容師”并不是趙蘭的剛需 。
第三 ， 趙蘭已經結婚 ， 有寵愛自己的老公和可愛的孩子 ， 家庭幸福 ， 所以在工作中 ， 她需要的不是24小時隨叫隨到的“保姆” ， 也不是男朋友式的貼身服務 ， 而是真正能為自己分擔養(yǎng)育孩子之憂的知心朋友 ， “孩子進不了重點班”才是令職場媽媽趙蘭最頭疼的事情 。
所以方威雖然很努力 ， 但方向是錯的 ， 適得其反 。
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2.過度包圍 ， 妨礙了趙總的日常工作
另外 ， 方威跟隨趙蘭出差 ， 利用空姐趙穎的關系 ， 搞了一個跟趙蘭相鄰的座位 ， 并且全程各種找機會跟趙蘭搭訕 ， 時不時的把自己的方案遞過去 ， 打擾趙蘭休息；為趙蘭端茶倒水、叫外賣、遞紙巾……方威這一系列的舉措 ， 無意之間妨礙了趙蘭的正常工作 ， 讓趙蘭覺得“方威就像狗皮膏藥 ， 甩都甩不掉” ， 非常的反感 ， 不是嗎？
3.方威犯了“孔雀型客戶”大忌：忽略了趙蘭性格敏感的特點
在之前的分析中 ， 大家已經總結出趙蘭屬于“孔雀型”的客戶 ， 而“孔雀型”客戶最典型的特點是：需要全力展現自己的人格魅力 ， 就像孔雀開屏一樣 。 言下之意 ， 趙蘭習慣把自己喜怒哀樂的鑰匙全部交給別人 ， 她需要更多的成就感和關注度 ， 而且很注重別人對她的評價 ， 別人的一句話可以讓她如置天堂 ， 也可以瞬間讓她心情如同下地獄 。
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在劇中 ， 方威為了贏得趙蘭的信任 ， 裝扮成美容店的工作人員 ， 主動為趙蘭做美容 ， 并且對趙蘭說：“如果飲食不規(guī)律 ， 還經常熬夜 ， 用再貴的面膜 ， 補的都趕不上消耗的” 。 方威的這句話也許是不經意的 ， 但“說者無心 ， 聽者有意” ， 在趙蘭看來：方威就是指責她熬夜 ， 心情瞬間變差 ， 直接對方威發(fā)火了 。
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