文章圖片
“奇”，對(duì)比反差，說服力的第三把武器(四)| 談判秒殺的五字真言 第八篇
這是桔梗在“談判思維”的第612篇推文 。
全文共2276字，閱讀大約需要3分鐘 。
文章圖片
文章圖片
1 引言
何為“奇”？
驚奇，出人意料也 。
如何產(chǎn)生“奇”？
很簡單，只要產(chǎn)生反差，造成對(duì)比，就會(huì)產(chǎn)生“奇” 。
一高一低，一好一壞，一胖一瘦，一長一短，都會(huì)產(chǎn)生“不匹配”、“不協(xié)調(diào)”、“不一致”、“不相稱”；
這種“奇”，或稱為“異?！?；
也就是我們常說的，“對(duì)比” 。
“奇”，這“談判秒殺力”中最重要的一個(gè)因素；
它能產(chǎn)生神奇而強(qiáng)大的說服力；
“對(duì)比”，作為產(chǎn)生“奇”的一個(gè)手段，也在“說服力”的表現(xiàn)上，異常出色 。
想象一下，如果你正在當(dāng)眾演講，聽眾們什么樣的反應(yīng)說明你有說服力？
鼓掌 。
沒錯(cuò)吧，沒什么比熱烈的掌聲更能表達(dá)，聽者被你深深說服了 。
那么，什么樣的演講最能獲得掌聲呢？
英國華威大學(xué)的兩名學(xué)者，約翰-亨利泰奇，和大衛(wèi)-格雷特巴奇，做了一個(gè)極為有趣的統(tǒng)計(jì)研究；
他們針對(duì)英國歷史上，政治家們公開的476次演講中，大約19000個(gè)演說句子，做了統(tǒng)計(jì)和分析；
發(fā)現(xiàn)其中大約有1588次，聽眾們都自發(fā)給出了熱烈的掌聲 。
兩名學(xué)者發(fā)現(xiàn)這些贏得掌聲的演說句子，有著一些共同的特點(diǎn)；
其中，最為顯著的共同點(diǎn)，就是“對(duì)比”；
比如，
The fact is （事實(shí)是）that too much is spent on the munitions of War, （為戰(zhàn)爭花的錢太多）and too little is spent on the munitions of peace. （為和平花的錢太少）
“戰(zhàn)爭”對(duì)比“和平”，“多”對(duì)比“少” 。
再比如，
They're gambling with the wealth of the nation, （他們賭輸了這個(gè)國家的財(cái)富）but we create the wealth of the nation. （而我們創(chuàng)造了這個(gè)國家的財(cái)富）
“賭輸”對(duì)比“創(chuàng)造” 。
（詳細(xì)論文見：Greatbatch, David and Heritage, John, ‘Generating Applause: A Study of Rhetoric and Response at Party Political Conferences.’ The American Journal of Sociology92 (1986): 110–157.）
其實(shí)這個(gè)道理很好理解，我們耳熟能詳?shù)哪切┟?，都有著類似結(jié)構(gòu)的說服力；
比如，
在你向這個(gè)國家索取之前，先問問你為這個(gè)國家付出了什么 。（約翰-肯尼迪）
聽上去是不是很有說服力？
請留意這句話中的對(duì)比力量，“索取”對(duì)比“付出” 。
漢語詩詞中，有說服力的表達(dá)，類似的對(duì)比手法就更多了；
尺有所短，寸有所長 。
“尺短”，對(duì)比“寸長” 。
虛心使人進(jìn)步，驕傲使人落后 。
“虛心”對(duì)比“驕傲”，“進(jìn)步”對(duì)比“落后” 。
朱門酒肉臭，路有凍死骨
“酒肉臭”對(duì)比“凍死骨” 。
如果你還是沒覺得“對(duì)比”在這些句子說服力上的貢獻(xiàn)，不妨把這些對(duì)比句全都縮減一半，把對(duì)比拿掉，看看說服力如何；
先問你對(duì)這個(gè)國家付出了什么 。寸有所長 。驕傲使人落后 。路有凍死骨 。
這些句子其實(shí)都表達(dá)了和原來一樣的觀點(diǎn)，但說服力呢？
【真言 “奇”，對(duì)比反差，說服力的第三把武器(四)| 談判秒殺的五字真言】
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)擴(kuò)展閱讀
- 當(dāng)你熬不住的時(shí)候，不妨試下這個(gè)方法“再熬一下就好了”
- 結(jié)婚 “閨女，你弟想你了，帶新女婿來吃飯”“不敢去，三婚不想再離”
- 兒媳|“兒媳，給我養(yǎng)老是你的義務(wù)，別太沒良心”，女人：我只是外人
- |作家們有“年齡焦慮”嗎？
- |一個(gè)女人愛你越真，越會(huì)向你索要“這三樣”東西，不是貪、而是愛
- 老祖宗告誡：“四人清明不上墳”，哪四種人不能上墳?zāi)兀孔⒁饬?
- 人生有兩條“天規(guī)”不能觸犯，一旦違背，必霉運(yùn)籠罩
- 原來，國界竟然長這樣，太神奇了！送給大家開開眼！
- |有這2個(gè)特征的多是“涼薄之人”，渾身透著冷漠，卻活得最明白
- 兒媳|“這算什么！”3個(gè)雞蛋沒兒媳的，她當(dāng)場摔筷：你跟我吵一架都行