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談判者|也許他們成為對手的原因，是因為這是你的選擇 |談判者的內(nèi)心重塑


談判者|也許他們成為對手的原因，是因為這是你的選擇 |談判者的內(nèi)心重塑
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也許他們成為對手的原因，是因為這是你的選擇 | 談判者的內(nèi)心重塑 第二篇
這是桔梗在“談判思維”的第534篇推文 。
全文共2163字，閱讀大約需要3分鐘 。
談判者|也許他們成為對手的原因，是因為這是你的選擇 |談判者的內(nèi)心重塑
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1 引言
大約十年前，哈佛談判工程的威廉教授正在為南美洲的一個國家政府提供談判咨詢服務(wù) 。
這個國家的人民因為政府軍和叢林游擊隊之間長期的武裝斗爭，遭受了巨大的磨難 。
總統(tǒng)查爾斯深感憂慮，再三思考之下，他打算和游擊隊組織坐下來好好談?wù)?，通過和平協(xié)議來結(jié)束多年的戰(zhàn)爭 。
威廉教授非常支持這個想法，但操作起來可并不容易 。
這個國家的政治派別構(gòu)成很復(fù)雜，大部分勢力都不會贊同總統(tǒng)去和所謂的“恐怖分子”談判 。
所以，在查爾斯總統(tǒng)和對方達成初步商談意向之前，是不能向外界公布正式談判的消息的 。
換句話說，查爾斯需要一次和對方首腦“短平快”的接觸機會，迅速確認雙方都有“結(jié)束戰(zhàn)爭”的想法和動機 。
這次接觸機會，需要被“秘密”進行 。
可問題又來了，游擊隊隱藏在熱帶叢林深處，他們基地的具體位置是高度機密，
該怎么把這個游擊隊組織的領(lǐng)袖，從漫山遍野的熱帶叢林里“接”出來，并用飛機送他到一個安全的第三方國度？還既不能讓媒體知道、也不能讓警察知道、更不能讓軍隊知道？
該派誰去完成這個任務(wù)？
這個人又該如何去完成這個任務(wù)？
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2 內(nèi)心重塑
我們依然在“談判者的內(nèi)心重塑”這個系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自哈佛大學(xué)的“哈佛談判工程” 。
“宇宙是善是惡”，我們無法知曉 。
但這并不妨礙我們在人生起點處，做出一個假設(shè)，做出一個選擇 。
對于“談判者”來說，我們在“談判生涯”的起點，也應(yīng)該做出一個選擇；
如果我們選擇相信“宇宙是善意的”，那么我們一定會更容易把身邊的人當作“伙伴”，我們的談判結(jié)果更容易走向“互利共贏”；
如果我們選擇相信“宇宙是惡意的”，那么我們一定會更容易把身邊的人當作“對手”，我們的談判結(jié)果更容易走向“兩敗俱傷” 。
這個邏輯，就是這個系列的“內(nèi)心重塑” 。
“談判者的內(nèi)心重塑”的談判價值在于，它能直接引導(dǎo)談判者在談判中完成談判的外在重塑 。
這個從“內(nèi)心重塑”到“外在重塑”的過程，我希望通過這個系列把它說清楚 。
先讓我們把文首的故事講完 。
3 吉姆的靈機一動
查爾斯總統(tǒng)最終選擇了讓一名叫做“吉姆”的工作人員去完成這個“接人”的任務(wù) 。
具體來說，吉姆的任務(wù)有三個，
一，雇一架私人直升機；
二，飛到游擊隊指定的叢林地點等待；
三，把對方的領(lǐng)袖接到一個第三方中立國度 。
吉姆帶著一顆忐忑的心坐上了一架雇來的私人直升飛機；
他好不容易降落在了那個指定的叢林地點，卻發(fā)現(xiàn)這里人跡全無 。
正當吉姆迷惑的時候，突然上百名游擊隊員從隱匿的叢林深處竄了出來；
他們每個人都手持AK-47沖鋒槍，對準了吉姆乘坐的直升機 。
吉姆瞬間腦中一片空白，他聽到這些游擊隊員們在大聲爭吵，向他們的組織領(lǐng)袖表達不滿，認為這次“秘密會談”是一次多么錯誤的決定 。

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