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好媳婦：鞏固精品店 擴(kuò)張大眾店

生活百科鞏固精品店


談及溫州蒼南縣的化妝品專營店，便不得不說“好媳婦”化妝品商行 ?？偨?jīng)理吳啟鵬和妻子陳超然均為浙江師范大學(xué)畢業(yè)生，在創(chuàng)建“好媳婦”之前，兩人從事了多年教學(xué)工作 。書香的熏陶，使得吳啟鵬夫妻二人有著沉穩(wěn)的性格和開闊的視野，這對(duì)其經(jīng)營店鋪也大有脾益 。
“好媳婦”的前身是一個(gè)口用雜貨店 。1991年，陳超然在溫州蒼南縣開了一家40多平米的店，主營洗滌等日用品和嬰兒用品 。初始，夫妻兩人認(rèn)為低端的日用百貨在未來出路很小，于是決定走中高端路線 。當(dāng)時(shí)日營業(yè)額可以達(dá)到3000到5000元 。
趨于穩(wěn)定的經(jīng)營促使兩人思考如何為店鋪升級(jí)，打造優(yōu)質(zhì)的店面形象，首要的問題，是取一個(gè)好的店名 。細(xì)心的兩人發(fā)現(xiàn)，來到店里購買臺(tái)灣“好媳婦”牌拖把的客人很多，這給了兩人啟示：既然“好媳婦”拖把在溫州區(qū)域有如此影響力，我們何不借力于它，利用知名產(chǎn)品的影響力擴(kuò)大店鋪的知名度？而且，“好媳婦”二字與溫州文化十分契合，勤勞價(jià)樸的形象特征能加強(qiáng)顧客對(duì)店鋪的認(rèn)同感 。于是，店名由此而生 。
1999年，吳啟鵬辭去教師職務(wù)，和妻子專心經(jīng)營自家生意，并進(jìn)行店鋪改造，將好媳婦從日用百貨店升級(jí)為真正的化妝品專營店 。此時(shí)，大部分高端產(chǎn)品還沒有從百貨渠道下到專營店渠道，盡管如此，吳啟鵬仍堅(jiān)持走高端路線，“好媳婦”也盡量引進(jìn)蝶妝等中高端商品 。2004年，當(dāng)獲悉資生堂進(jìn)入中國大陸時(shí)，吳啟鵬立刻行動(dòng)，使“好媳婦”成為第一批引進(jìn)資生堂的專營店 。他吸收學(xué)習(xí)百貨內(nèi)的專柜模式，設(shè)計(jì)“好媳婦”自己的柜臺(tái)，將能代表店鋪形象的高端產(chǎn)品突顯出來 。這一舉措產(chǎn)生的直接效果是很多顧客認(rèn)為“好媳婦”的化妝品更為正宗，甚至認(rèn)為其是資生堂、高絲等“旗下商家” 。
“好媳婦”的經(jīng)營原則是：在店鋪還未成熟時(shí)，借力知名品牌打造店鋪品牌 。在商品層次上，一定要有可以代表店鋪形象的高端品牌，其中首選國外品牌 。對(duì)于國內(nèi)品牌的選擇，好媳婦拒絕接受低于五折接貨的品牌 。城巾店和河濱店是“好媳婦”高端精品定位的代表，其以提供高品質(zhì)商品和服務(wù)為目標(biāo)，以會(huì)員管理為重點(diǎn) 。創(chuàng)業(yè)初期，60平米的河濱店每天的營業(yè)額為7000元左右，客流量大的時(shí)候可以達(dá)到一萬元 。時(shí)至今日，“好媳婦”在蒼南縣有8家店和一家美容會(huì)所，經(jīng)營狀況最佳的是城中店和河濱店，日營業(yè)額可以達(dá)到1.5萬元左右 。
在2013年左右，為了進(jìn)一步穩(wěn)固會(huì)員，吳啟鵬做出較大投人，開辦美容會(huì)所作為精品店的“后院” 。經(jīng)過一年的經(jīng)營，“好媳婦”的美容會(huì)所并沒有獲得很高的利潤，但吳啟鵬依然表示驕傲：效果已經(jīng)顯現(xiàn)出來，就像我最初預(yù)想的那樣，美容會(huì)所在維護(hù)會(huì)員方面作用巨大 。很多顧客對(duì)某些店的“前店后院”模式不滿，就是囚為這些美容院的存在只是為了進(jìn)一步盈利 。利潤率不高的“好媳婦”美容會(huì)所是為了回饋會(huì)員、穩(wěn)定會(huì)員而建立的，看到現(xiàn)在在此方面頗有成效，我決定一定要堅(jiān)持下去，使美容會(huì)所成為精品店的堅(jiān)強(qiáng)后盾 。
吳啟鵬繼續(xù)透露，“好媳婦”計(jì)劃在2015年開一家800到1000平米的大型美容會(huì)所，而會(huì)所的定位也不僅僅是精品店的輔助，將是“好媳婦”的招牌項(xiàng)目 。
“好媳婦”中小型精品店需要6名美容顧問，大型精品店則需要9到10名，而培養(yǎng)一個(gè)成熟的美導(dǎo)至少需要兩年時(shí)間，這是擴(kuò)張“好媳婦”精品店的首要難題 。
因此，吳啟鵬異常重視人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 。管理方面，吳啟鵬將“好媳婦”劃分為五個(gè)團(tuán)隊(duì)，分別是負(fù)責(zé)店務(wù)的運(yùn)營部、負(fù)責(zé)營銷的策劃部、負(fù)責(zé)采購商品的采購部、負(fù)責(zé)配送的物流部和專門負(fù)責(zé)人才培養(yǎng)的教育部 。教育部會(huì)定期進(jìn)行美導(dǎo)培訓(xùn) 。

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