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劉海 洗臉，當(dāng)代年輕人都不會(huì)了？( 二 )

劉海趙露思編發(fā)張?jiān)?/a>



深度清潔鼻部的黑頭粉刺 。 /示意圖
“比起傳統(tǒng)綜合性美容 ， （洗臉吧）價(jià)格透明度更高 ， 反而會(huì)吸引來更多的消費(fèi)者 。 ”和弘咨詢總經(jīng)理文志宏接受新周刊記者采訪時(shí)表示 。
探訪當(dāng)日 ， 新周刊記者遇到了一位中年男士的顧客 。 據(jù)了解 ， 這位男士是陪同自己老婆一起來的 ， “也不是那種（傳統(tǒng)）美容……也不貴” ， 他表示 。
“傳統(tǒng)美業(yè)是拒絕男士的” ， 多個(gè)品牌招商人員介紹說 ， 洗臉吧的用戶畫像中 ， 男性消費(fèi)者占比高達(dá)40%-60% 。
為此 ， 不少洗臉吧品牌專門針對(duì)男性推出單個(gè)項(xiàng)目 。 體驗(yàn)的這家門店推出了兩個(gè)男士套餐 ， 其中一個(gè)套餐的銷量能排進(jìn)店內(nèi)的Top3 。
沒想到 ， 精準(zhǔn)用戶為女性的洗臉吧 ， 竟意外地吸引來了不少精致男性 。

洗臉吧 ， 迎“男”而上 。
實(shí)際經(jīng)營核心在于
客流和復(fù)購
一位在河北經(jīng)營洗臉吧的經(jīng)營者告訴新周刊記者 ， 當(dāng)?shù)匾粋€(gè)月可實(shí)現(xiàn)營收5萬元；潔小白工作人員表示 ， “杭州這邊營業(yè)額最低10萬到12萬 ， 最高15萬到17萬”；洗臉貓的招商人員表示 ， “毛利在90%左右 ， 純利在50%左右”……
實(shí)際情況是 ， 當(dāng)晚6點(diǎn) ， 新周刊記者來到這家店時(shí) ， 店員告訴我們 ， 當(dāng)天只剩下晚上9點(diǎn)至10點(diǎn)一個(gè)客約名額 。
按照這家店美團(tuán)上顯示“早上10點(diǎn)至晚上10點(diǎn)”的營業(yè)時(shí)間、每位顧客服務(wù)時(shí)間1小時(shí)、127元/人的客單價(jià)、每時(shí)段最多可服務(wù)4名顧客計(jì)算 ， 這家店每月營業(yè)額最多可達(dá)到18萬多元 。
洗臉貓的招商手冊(cè)顯示 ， 擺放3-4張?zhí)梢蔚臉影宓?， 加盟前期各種費(fèi)用投入總計(jì)可達(dá)11.52萬元 。

實(shí)際經(jīng)營還得看客流量和復(fù)購率 。 /圖源：視覺中國
理論上 ， 這似乎是一件穩(wěn)賺不賠的生意 ， 但實(shí)際經(jīng)營的核心在于客流量和復(fù)購率 。
洗臉吧這類輕美容項(xiàng)目和傳統(tǒng)美容業(yè)最大區(qū)別在于 ， 后者更側(cè)重“在單個(gè)客戶的貢獻(xiàn) ， 因此傳統(tǒng)美容推銷產(chǎn)品、項(xiàng)目會(huì)更多更頻繁” ， 深圳市思其晟公司CEO伍岱麒表示 ， 而洗臉吧提倡輕服務(wù)、快服務(wù) ， 靠的是人流量及其消費(fèi)頻次 。
伍岱麒認(rèn)為 ， “這種輕美容一般需要人流量非常大 ， 才足以支撐門店的運(yùn)轉(zhuǎn) ， 才能覆蓋店租及人員工資等固定成本” 。
和伍岱麒的觀點(diǎn)類似 ， 潔小白的工作人員建議 ， 選址邏輯的核心是看自然的客流量 。 “1/3的客戶靠門店自然流量 ， 2/3是通過線上的拓客引流” 。
上述的工作人員以杭州舉例說明 ， “在杭州這邊 ， 四五千家商場(chǎng) 。 這導(dǎo)致了商場(chǎng)客流比較分散 ， 就建議開在街邊 。 ”反之 ， 三四線城市中 ， 商場(chǎng)數(shù)量少導(dǎo)致客流比較集中 ， 這時(shí)開在當(dāng)?shù)氐纳坛?， 是個(gè)不錯(cuò)的選擇 。
傳統(tǒng)美容院通常會(huì)使用儲(chǔ)值卡來留住客戶 ， 拉動(dòng)后續(xù)的消費(fèi) ， 這也是傳統(tǒng)美業(yè)一直為人詬病的地方 。
洗臉吧在此基礎(chǔ)上 ， 創(chuàng)新“次卡”的新玩法——儲(chǔ)值一定金額 ， 將服務(wù)包裝成有限次數(shù)進(jìn)行銷售 。 例如 ， 儲(chǔ)值399元 ， 可消費(fèi)規(guī)定項(xiàng)目8次 。

店內(nèi)擺放的“次卡”活動(dòng)海報(bào) 。
這也是經(jīng)過精密的商業(yè)計(jì)算 。 潔小白的工作人員表示 ， 在其直營門店進(jìn)行“次卡”模式試點(diǎn)后發(fā)現(xiàn) ， 回頭客、刷卡次數(shù)、單次消費(fèi)情況均有可觀的變化 。 “次卡單價(jià)和正常價(jià)格有明顯差距 ， 這樣會(huì)比儲(chǔ)值卡更刺激消費(fèi)” 。
賺錢邏輯沒有變 ， 成本結(jié)構(gòu)也大致相同 。 洗臉吧成本占比較大的是房租、人工成本以及美容器具的投入上 ， 但又有些不同 。
《2020中國生活美容行業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示 ， 超3成的美業(yè)從業(yè)者認(rèn)為“高級(jí)技術(shù)人才稀缺”是目前面臨的主要問題 。

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