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營(yíng)銷技巧：當(dāng)報(bào)完價(jià)后客戶不回復(fù)該怎么辦

營(yíng)銷技巧：當(dāng)報(bào)完價(jià)后客戶不回復(fù)該怎么辦
做銷售的 ， 經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況 ， 客戶一開始對(duì)你的產(chǎn)品很感興趣 ， 要求你報(bào)價(jià) ， 報(bào)方案 ， 可是一旦你把報(bào)價(jià)、方案報(bào)給對(duì)方后 ， 就會(huì)石沉大海 ， 你打電話不接 ， 發(fā)短信不回 ， 有的甚至直接拉黑 ， 不知如何是好 。
【營(yíng)銷技巧：當(dāng)報(bào)完價(jià)后客戶不回復(fù)該怎么辦】萬(wàn)物皆有源 ， 要搞清楚解決辦法 ， 首先得找出原因來(lái) ， 這樣才能采取有針對(duì)性的策略來(lái)應(yīng)對(duì) 。
當(dāng)你報(bào)完價(jià)、提供解決方案后 ， 客戶不回復(fù) ， 無(wú)非有以下這樣幾個(gè)原因：
一是客戶只是讓你報(bào)價(jià) ， 沒(méi)有從你這里購(gòu)買的意思 。 他讓你報(bào)價(jià) ， 純粹是為了了解市場(chǎng)行情 ， 跟別的供應(yīng)商比對(duì) ， 做方案 ， 豐富他的報(bào)價(jià)方案 。 有的還會(huì)拿著你的報(bào)價(jià)去壓別的供應(yīng)商 ， 要求降價(jià) ， 對(duì)于這種客戶 ， 你大可不必在意 ， 因?yàn)樗揪蜎](méi)有要跟你合作的意向 。
二是詢價(jià)的人 ， 不是決策人 ， 他只是按照要求進(jìn)行詢價(jià)、比價(jià) ， 然后綜合所有的材料 ， 給決策者選擇 ， 這類人 ， 只負(fù)責(zé)詢價(jià) 。 既然他沒(méi)有決策權(quán) ， 你問(wèn)了也是白問(wèn) ， 面對(duì)你的后續(xù)追問(wèn) ， 他自然沒(méi)辦法回復(fù)你 ， 所以沒(méi)辦法 ， 只好回避 ， 不搭理你 。
營(yíng)銷技巧：當(dāng)報(bào)完價(jià)后客戶不回復(fù)該怎么辦
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三是我們的報(bào)價(jià)高出了他的預(yù)期 。 一般情況下 ， 按照慣例 ， 在第一輪報(bào)價(jià)的時(shí)候 ， 很少有人會(huì)報(bào)實(shí)價(jià)的 ， 往往都會(huì)留有余地 ， 留下讓對(duì)方砍價(jià)的空間 ， 讓你討價(jià)還價(jià)的 。 對(duì)于這個(gè)空間 ， 每一家都有自己的習(xí)慣 ， 有的人留得空間比較大 ， 這樣在后面有更多的余地來(lái)調(diào)控 ， 顯得自己讓利多 ， 有誠(chéng)意 ， 有的人一開始就幾乎報(bào)了實(shí)價(jià) ， 留的空間并不大 。 這樣幾種不同的習(xí)慣 ， 導(dǎo)致第一輪報(bào)價(jià) ， 會(huì)有比較大的差異 ， 如果你的報(bào)價(jià)明顯比別人多了很多 ， 對(duì)方又不知道你還有多少空間 ， 所以就會(huì)傾向于找報(bào)價(jià)比較低的去談了 ， 這時(shí)候你再去問(wèn)他結(jié)果 ， 他自然不予理會(huì) ， 即便是你告訴對(duì)方 ， 你還有很大的讓利空間 ， 也會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你沒(méi)有誠(chéng)意 ， 不像別人那樣實(shí)在 ， 為什么不在一開始就在報(bào)價(jià)方面實(shí)在些 。
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對(duì)此 ， 有什么更好的辦法呢？
在客戶詢價(jià)時(shí) ， 我們需要跟客戶開誠(chéng)布公 ， 通過(guò)充分溝通 ， 詳細(xì)了解對(duì)方的真實(shí)需求 ， 在這個(gè)環(huán)節(jié) ， 摸清楚對(duì)方是不是真心想跟你合作 ， 對(duì)方是不是最終決策人 ， 還有沒(méi)有別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ， 這次報(bào)價(jià)是不是最終報(bào)價(jià) ， 還有沒(méi)有別的比價(jià)環(huán)節(jié)等等 ， 這些信息都要搞清楚 ， 在這個(gè)基礎(chǔ)上 ， 決定報(bào)出什么樣的價(jià)格和方案來(lái) ， 當(dāng)然了 ， 你也可以報(bào)出不同的方案來(lái) ， 就好比你給我多少錢 ， 我給你什么樣品質(zhì)的產(chǎn)品來(lái) ， 要低價(jià)的 ， 有低價(jià)的方案 ， 要高品質(zhì)的 ， 就給出高價(jià)格的產(chǎn)品 ， 把選擇權(quán)交給對(duì)方 。
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當(dāng)然了 ， 客戶需要某個(gè)產(chǎn)品 ， 做什么用 ， 誰(shuí)是實(shí)際使用人 ， 有哪些決策環(huán)節(jié)和流程 ， 有什么技術(shù)要求等等 ， 這些信息都得考慮到 ， 都得提前溝通好 ， 了解相關(guān)人員的意見(jiàn)和想法 ， 這些也都非常重要 ， 甚至在整個(gè)環(huán)節(jié)里 ， 哪些人反對(duì)用你的產(chǎn)品 ， 反對(duì)的理由是什么 ， 必須搞掂他 ， 所以說(shuō) ， 整個(gè)銷售是個(gè)系統(tǒng)工程 ， 涉及到很多環(huán)節(jié) ， 一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有考慮到 ， 都有可能會(huì)前功盡棄的 。
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