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企業(yè)毛利超茅臺，專做女人生意！這家悶聲發(fā)大財?shù)木揞^又重啟上市了( 二 )

華熙愛美客巨頭昊海生科艾爾建生意醫(yī)美華熙生物市場愛美女人生物茅臺毛利超


在今天 ， 玻尿酸對于中國人來說已不是什么新鮮事物 。 得益于“中國玻尿酸之父”張?zhí)烀窠淌诎l(fā)明的微生物發(fā)酵法與包括華熙生物在內(nèi)的中國企業(yè)的推動 ， 在原料端 ， 中國人已不再受“卡脖子”之痛 ， 隨著國內(nèi)玻尿酸走向量產(chǎn)時代 ， 華熙生物也因此成為了在源頭躺著賺錢的企業(yè) 。
無獨有偶 ， “醫(yī)美三劍客”之一的昊海生科則同時掌握“雞冠提取法”和“細(xì)菌發(fā)酵法”兩種醫(yī)用玻尿酸生產(chǎn)工藝 ， 正因在制備工藝上建立起的壁壘 ， 讓昊海生科與華熙生物先于愛美客登陸資本市場 。
如果說 ， 同行們的故事更像硅谷創(chuàng)業(yè)傳奇里的“技術(shù)流” ， 愛美客某種程度上更像一位“產(chǎn)品經(jīng)理”—— 用消費品的思維做醫(yī)美 ， 這也是愛美客崛起的關(guān)鍵 。
愛美客的嗨體系列也正是這種思維的集中體現(xiàn) 。 財報數(shù)據(jù)顯示 ， 嗨體系列貢獻(xiàn)了公司近七成的收入 ， 是近年來拉動愛美客增長的營收“火車頭” 。
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嗨體是一種用于修復(fù)頸紋的皮質(zhì)填充劑 ， 自2016年末拿到國家藥監(jiān)局批文后 ， 于2017年1月正式上市 ， 在2018年實現(xiàn)快速放量 。 財報顯示 ， 以嗨體為核心品類的溶液類產(chǎn)品在2021年賣了2723/千支 ， 遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于凝膠類與埋線類產(chǎn)品 。
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在眾多關(guān)于“嗨體系列”崛起的研究報告中 ， 過證與技術(shù)能力是反復(fù)被提及的主要原因 。 但事實上 ， 這仍是遵循醫(yī)療股的投資邏輯 ， 但如果從消費品的邏輯來看 ， “嗨體系列”不過是套用消費品“大單品”的策略 。
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首先 ， 當(dāng)其他玻尿酸玩家都聚焦“臉部開刀” ， 愛美客瞄準(zhǔn)細(xì)分領(lǐng)域 ， 通過搶占頸紋修復(fù)賽道 ， 提前進(jìn)行產(chǎn)品布局 。
長期以來 ， 頸紋市場存在者供需不平衡的現(xiàn)象 ， 隨著消費升級和認(rèn)知提升 ， 消費者對醫(yī)美的需求走向細(xì)分化 。 近年來 ， 隨著C端市場教育的成熟 ， “天鵝頸”逐步成為一種審美風(fēng)尚 。
在嗨體面世前 ， 市場上關(guān)于頸紋修復(fù)治療手段主要包括光電、外科手術(shù)與肉毒素等 ， 但每種治療方式都存在著不同的局限性 。
如光電治療對頸部的橫紋效果不明顯 ， 外科手術(shù)風(fēng)險高且體驗教差等 ， 而嗨體則通過易吸收的小分子玻尿酸、多種氨基酸、L-肌肽和維生素 ， 有效解決了以往治療方案中因頸部肌膚細(xì)薄而易造成的實性結(jié)節(jié)、不易吸收等痛點 。
除了有效解決市場痛點外 ， 由于嗨體目前是國內(nèi)唯一獲得國家藥監(jiān)局批文的產(chǎn)品 ， 因此先發(fā)優(yōu)勢和市場稀缺性明顯 。
其次 ， 在產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位之外 ， 借助愛美客“直銷為主、經(jīng)銷為輔”的渠道優(yōu)勢 ， 將嗨體與B端醫(yī)療機(jī)構(gòu)牢牢綁定 ， 而中游醫(yī)美機(jī)構(gòu)看中的自然是嗨體下游的巨大需求以及存在的加價空間 。
以往 ， 在以玻尿酸針劑為代表的輕醫(yī)美項目中 ， 由于上游議價權(quán)高 ， 中游往往因承擔(dān)大量的獲客成本 ， 只能喝湯 ， 不能吃肉 。 但由于“嗨體”下游需求高漲 ， 且在愛美客的直銷模式下 ， 往往會向醫(yī)美機(jī)構(gòu)提供培訓(xùn)與營銷資源支持 ， 從而大大降低了醫(yī)美機(jī)構(gòu)的成本 。
因此 ， 與B端醫(yī)美機(jī)構(gòu)的強綁定 ， 讓頸紋市場形成了“頸紋注射=嗨體”的品牌印象 ， 這一“品類=品牌”的渠道與營銷策略讓愛美客確立在該賽道上的壁壘 ， 嗨體在醫(yī)療機(jī)構(gòu)的加價率也達(dá)到了5倍 。

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