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論壇演講實錄 | 圓桌論壇：功效化妝品先做線上還是線下？( 六 )

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所以 ， 我們會看到線上單品為王的品牌非常多 。 但怎么從一個單品、幾個單品能夠擴展到一個品牌？線上也需要做品牌的這部分 ， 所以我們要加強品牌的認知、整個渠道的布局 。
在線下 ， 我非常同意賈總講的 ， 線下是建立品牌、建立護城河 ， 建立用戶體系的一個非常好的渠道 。 這里 ， 我只拿我們的品牌舉例 。 在線上 ， 我們更多基于人群大數(shù)據(jù)的洞察 ， 然后提供一個個的產(chǎn)品、爆品 。 比如說 ， 我們?nèi)ツ曜龅恼{(diào)理系列產(chǎn)品 ， 我們洞察到很多敏感肌皮膚 ， 存在敏感反反復復的問題 ， 我們就打出了4維屏障的修復理論等去出擊 。
但我們在線下 ， 做的是皮膚的解決方案 。 我們從皮膚的周期 ， 從建立耐受到修護的過程 ， 再到后端的維養(yǎng) ， 以及能夠讓他有很好的皮膚狀態(tài) ， 這是一系列的解決方案 。 這個過程中 ， 既有產(chǎn)品的作用在里面 ， 也有科學的檢測、輔助我們的儀器等各種方面的全維度維養(yǎng)過程 。
所以對于品牌來說,做好產(chǎn)品、做好服務、做好品牌的認知體系就非常重要 。 所以就是剛才說的 ， 時機對于線上線下你要的要素 ， 它們都是不同的 。 所以我覺得 ， 品牌要做好人財物和精神全方位的準備 。
主持人：打個比方 ， 做線上像談戀愛 ， 它需要激情；做線下 ， 它是結(jié)婚過日子 ， 它需要長情 。
【論壇演講實錄 | 圓桌論壇：功效化妝品先做線上還是線下？】楊君：是的 。
楊穎：我想的還是功效護膚要給消費者什么東西 。 線上線下 ， 其實剛才君總已經(jīng)講的很全面 ， 需要體系 ， 需要跟蹤 ， 需要deliver（注：傳達）效果 。 在我10年以前賣水楊酸的時候 ， 我們能夠看到水楊酸真的能給消費者解決肌膚問題 ， 很多消費者真的護理好了痘痘 。
現(xiàn)在我們在做屏障修復 ， 我們的產(chǎn)品能夠非常明顯地減輕和改善用戶的敏感肌和紅血絲 。 所以 ， 功效護膚在線上的時候是大爆款思維 ， 不同渠道、不同玩法 。 根據(jù)不同的渠道 ， 甚至消費者的語言都會不一樣 ， 一些促銷機制有可能都不一樣 。
在線下 ， 我理解更多的是可以去長線跟蹤消費者 ， 他可以天天來或者隔段時間來 ， 你可以面對面看到他的反應 ， 所以更多的是做到跟蹤 ， 這是我們說的直營店的做法 。
中國市場這么大 ， 現(xiàn)在線上還是沒有超過線下 ， 或者一半一半 。 還有那么多的渠道在線下 ， 我覺得這些渠道除了貨架 ， 他們也在增加服務 。 我覺得作為功效護膚品牌 ， 我們能夠做的就是能給到更多這一類的渠道 ， 輸出科學性的知識、護膚的理念 ， 能讓他們更好地服務他們終端的消費者 。 我覺得 ， 這也是我們功效護膚品牌能往線下走的存在意義 。
主持人：就是它不僅提供場景、體驗 ， 它更重要的是做一個教育或者說做一個教育的傳播 。
楊穎：對 。
賈云鵬：功效護膚品 ， 其實剛才資生堂的田村總也說了安全性、穩(wěn)定性和效果 ， 即安全、有效 。
10年前或者15年前 ， 我們都以為功效護膚品更加需要在線下做 ， 我們都這樣認為 。 我們甚至以為敏感線是不能在線上做的 ， 為什么這樣說？比如說紅血絲肌膚 ， 紅血絲產(chǎn)生的原因太多了 ， 比如季節(jié)因素 ， 有可能是去海邊陽光曬的 。 其實不太可能說 ， 因為你有了紅血絲 ， 所以你就需要用某某產(chǎn)品 ， 這是聯(lián)系不到的 。
因為鷗美藥妝一直做全自營 ， 我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)一個很好玩的現(xiàn)象 ， 效果越明顯的產(chǎn)品就是退貨越多的產(chǎn)品 。 這個東西效果好 ， 它就是退貨多 。 為什么？因為效果好 ， 營業(yè)員就會推薦 。 比如紅血絲 ， 就推薦來用 。 結(jié)果紅血絲原因不一樣 ， 所以退貨比例就高 。

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